不動産売却の「囲い込み」とは？売主が確認すべき3つのポイント

こんにちは。売却専門不動産仲介会社Ridingの春田です。

今回は、不動産を売却する際に売主さんにぜひ知っておいていただきたい、**「囲い込み」**についてお話しします。

皆さんは、「囲い込み」という言葉を聞いたことがありますか？

囲い込みとは簡単にいうと、売却を依頼された不動産会社が、自社で買主を見つけることを優先するあまり、他の不動産会社からの購入希望者の紹介を不当に制限してしまうことです。

できるだけ多くの購入希望者に物件を見てもらい、より良い条件で売却したい売主さんにとって、このような行為は大きな不利益につながる可能性があります。

この記事では、

• 囲い込みとは何か
• なぜ囲い込みが起きるのか
• 売主さんにどのような不利益があるのか
• 売主さん自身が確認すべき3つのポイント

について、不動産仲介の仕組みとともに解説していきます。

不動産業界の「囲い込み」とは？

囲い込みについて理解するために、まずは不動産売却の基本的な流れをご説明します。

売主さんが売却を依頼する不動産会社を決めると、その会社と「媒介契約」を結びます。

媒介契約の種類によって違いはありますが、売却を依頼された不動産会社は、物件情報を**「レインズ（REINS）」**という不動産会社間の物件情報交換システムに登録します。

レインズに物件情報が公開されることで、他の不動産会社もその物件を確認でき、自社のお客様に紹介できるようになります。

例えば、売主さんがA社に売却を依頼したとします。

A社がレインズに物件を登録し、B社やC社がその情報を確認します。

B社にその物件を購入したいお客様がいれば、B社からA社へ問い合わせを行い、内覧や購入申込みへと進んでいきます。

これが本来の不動産仲介の流れです。

ところが、他社から内覧希望や問い合わせが入った際に、本当は紹介可能な状態であるにもかかわらず、

「すでに申込みが入っています」

「現在は紹介できません」

などと伝え、他社からの物件紹介を制限してしまうケースがあります。

その結果、本来であれば購入を検討してくれたかもしれない買主さんと、売主さんとの接点が失われてしまいます。

こうした行為が、一般的に**「囲い込み」**と呼ばれています。

なぜ「囲い込み」が起きるのか？

では、なぜこのような囲い込みが起こるのでしょうか。

その背景には、不動産仲介会社が受け取る仲介手数料の仕組みがあります。

通常、売却を依頼された不動産会社は、売買契約が成立すると売主さんから仲介手数料を受け取ります。

一方、買主さん側にも別の不動産会社がいる場合、買主さんはその不動産会社に仲介手数料を支払います。

このように、不動産会社が売主・買主のどちらか一方を仲介する取引を、一般的に**「片手仲介」**といいます。

一方で、売主さんから売却を依頼された不動産会社が、自社でも買主さんを見つけ、売主・買主双方を仲介するケースがあります。

これを**「両手仲介」**といいます。

両手仲介になれば、不動産会社は売主・買主双方から仲介手数料を受け取ることができます。

そのため、自社で買主まで見つけたいというインセンティブが生まれます。

ただし、ここで一つ大切なのは、両手仲介そのものが問題なのではないということです。

自社で偶然買主さんが見つかり、売主さんにとっても良い条件で取引が成立するのであれば、両手仲介になること自体に問題があるわけではありません。

問題なのは、両手仲介にすることを目的として、他の不動産会社からの購入希望者を意図的に排除し、売主さんの売却機会を狭めてしまうことです。

ここに囲い込みの大きな問題があります。

囲い込みによって売主が受ける可能性のある不利益

では、囲い込みをされると、売主さんには具体的にどのような不利益が生じるのでしょうか。

まず考えられるのが、売却期間が長期化する可能性です。

売却を依頼した1社だけで買主を探す場合と、多くの不動産会社がそれぞれのお客様に物件を紹介する場合とでは、購入希望者と出会える可能性が変わってきます。

本来紹介できるはずの買主さんを囲い込みによって断ってしまえば、その分だけ売却機会は少なくなります。

また、売却期間が長期化すると、

「ずっと売りに出ている物件」

という印象を持たれる可能性もあります。

その結果、価格交渉を受けやすくなったり、場合によっては売出価格を見直さなければならなくなったりすることも考えられます。

もちろん、囲い込みがなければ必ず早く、高く売れるというわけではありません。

しかし、できるだけ良い条件で売却するためには、より多くの購入希望者との接点を持つことが重要です。

問い合わせや内覧の機会を不動産会社側の都合によって制限されることは、売主さんにとって決して望ましいことではありません。

囲い込みを確認するために売主がチェックしたい3つのポイント

では、囲い込みのリスクを減らすために、売主さんは何を確認すればよいのでしょうか。

今回は、特に確認していただきたい3つのポイントをご紹介します。

① レインズへの登録を確認する

まず確認していただきたいのが、物件がきちんとレインズに登録されているかどうかです。

不動産会社へ正式に売却を依頼する際には、「媒介契約」を締結します。

媒介契約には、

• 一般媒介契約
• 専任媒介契約
• 専属専任媒介契約

の3種類があります。

このうち、専任媒介契約と専属専任媒介契約では、不動産会社にレインズへの登録義務があります。

専任媒介契約または専属専任媒介契約を締結した場合は、不動産会社から**「登録証明書」**を受け取り、物件がきちんとレインズに登録されていることを確認しましょう。

まずは、他の不動産会社が物件情報を確認できる状態になっていることが大前提です。

② レインズ上の「取引状況」を確認する

登録証明書に記載された情報を使うことで、売主さん自身もレインズ上の物件情報や取引状況を確認できます。

取引状況には、

• 公開中
• 書面による購入申込みあり
• 売主都合で一時紹介停止中

などの表示があります。

自分では物件の紹介を止めるよう依頼していないにもかかわらず、「売主都合で一時紹介停止中」などの状態になっている場合は、その理由を不動産会社に確認してみましょう。

ただし、ここで注意したいのは、表示だけを見て「囲い込みをされている」と断定しないことです。

事情がある場合もありますので、まずは不動産会社に状況を確認し、冷静に判断することが大切です。

③ 他社からの問い合わせ・内覧希望・紹介状況を確認する

3つ目は、実際の販売活動について定期的に確認することです。

私は、この確認が最も重要だと考えています。

売却を依頼している不動産会社に、例えば次のような質問をしてみてください。

「他の不動産会社から問い合わせは何件ありましたか？」

「内覧希望は何件ありましたか？」

「他社から購入希望者の紹介はありましたか？」

「問い合わせに対して、どのように対応しましたか？」

こうした質問を定期的にするだけでも、売主さん自身が販売活動の状況を把握できます。

そして、不動産会社側にとっても、

「この売主さんは販売状況をきちんと確認している」

という意識につながります。

不動産会社に「細かい売主さんだな」と思われるくらいでも、私は問題ないと思っています。

大切な資産を売却しているわけですから、販売活動について確認することは当然のことです。

積極的に質問してみてください。

ただし、問い合わせ件数が少ないからといって、それだけで囲い込みが行われているとは限りません。

問い合わせ数は、

• 売出価格
• 立地
• 建物の築年数や状態
• 売り出した時期
• 不動産市況

など、さまざまな要因によって変わります。

「なかなか売れない＝囲い込み」と決めつけるのではなく、販売状況を客観的に確認していくことが重要です。

不動産会社選びで大切なのは「販売活動の透明性」

そして、売主さんにもう一つ知っておいていただきたいことがあります。

不動産会社を選ぶ際に重要なのは、会社の規模や知名度だけではありません。

私は、**「販売活動の透明性」**が非常に重要だと考えています。

例えば、

• 他の不動産会社にもきちんと物件を紹介しているか
• 販売活動の報告が具体的か
• 問い合わせ状況をきちんと教えてくれるか
• 売主からの質問に明確に答えてくれるか

こうした部分を確認してみてください。

「大手だから安心」

「有名な会社だから安心」

ということだけで判断するのではなく、実際にどのような販売活動を行い、それを売主さんにどこまで開示してくれるのか。

そこまで確認して不動産会社を選ぶことが、納得できる不動産売却につながります。

まとめ｜不動産会社に任せることと、何も確認しないことは別

今回は、**「不動産売却における囲い込みとは何か？売主が確認すべき3つのポイント」**について解説しました。

囲い込みが行われているかどうかを、売主さんが完全に見抜くことは難しいかもしれません。

しかし、

• レインズへの登録を確認する
• レインズ上の取引状況を確認する
• 問い合わせや内覧などの販売活動を確認する

この3つを意識するだけでも、売却活動の透明性は大きく変わってきます。

不動産会社を信頼して任せることは、とても大切です。

しかし、

「任せること」と「何も確認しないこと」は別です。

売主さん自身も売却活動に関心を持ち、不動産会社と情報を共有しながら進める。

そうすることで、不動産会社もより適切な販売活動を行いやすくなり、双方が同じ方向を向いて売却を進めることができます。

大切な不動産だからこそ、不動産会社任せにするのではなく、ぜひ売主さん自身も販売状況を確認しながら売却を進めてみてください。

動画でも「囲い込み」について解説しています

「囲い込みとは何か」「なぜ起きるのか」「売主が確認すべき3つのポイント」について、動画でも詳しく解説しています。

文章では少し分かりにくい部分もあるため、動画ではホワイトボードを使いながら、不動産取引の流れや囲い込みの仕組みを図解しています。

文章よりも動画の方が理解しやすいという方は、ぜひこちらもご覧ください。

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